「で、どんな手があるの？」に答える！

　占いが最たる例ですが、ひとは自分が母集団の中においてどのポジションに分類されるのか、またどういったスコアリングをされるのかなどを知ることが好きです。その習性を利用し、自社の専門分野において、見込み客が自ら情報を開示するように、診断を受け付けます。これにより、自社からのセールスが、より刺さりやすい見込み客に絞ってアプローチできることになります。

　また、質問や診断結果のつくり方によっては、顧客に望ましい水準感を植え付けることもできます（アンカリング効果）。集客までの動線としては、まずは、登録などは最小限であるかわりにざっくりした結果しか示さない簡易診断を前面に配置し、より詳しい結果を出すためには登録が必要、など２段階に分けることもあります。

　診断は、日常的にはついつい忘れられがちな不満や不足を充足する商品・サービスを扱っている場合は、特に有効です。お手軽な診断という手段により、現実をやんわりと突きつけられた見込み客は、その不満や不足を解消するためにさらなる情報にアクセスしようとするでしょう。

　また、相場の情報がシロウトには掴みにくい商品・サービスにおいて、保有資産の価値の診断をする、という手もよく使われます。したがって、個人から仕入れてそれを販売する、というリセール市場でのビジネスでも診断が有効に使われています。

　しかしながら、社内にある程度のデータが蓄積していなければ差別化した診断結果を返すことができず、行動喚起につながらないことも多々あります。過去の社内情報をもとにして、独自の診断ロジックをつくるまでには相当な労力とコストがかかるので、導入前にしっかり検討しましょう。

　①全体戦略の中での位置づけを明確にする：診断はお手軽で、客寄せにするには有能なのですが、機械的に表示された診断結果だけをもとに、見込み客が購入（または売却）を決断するわけではありません。診断結果を裏付ける情報の発信や、ひとによる即時のフォローなど、診断で集めた見込み客に、きっちり対応する準備が必要です。

　②入力項目を改善していく：実態にあわせ、入力項目は足したり引いたりしていきます。一般的に、入力項目が少ないほど、入力完了率は上がりますが、診断結果の信憑性は下がります。イミのない質問は削除し、追加した方がいい項目を増やすようにして、ちょうどいいところを探していく必要があります。

　③拡散する：通常、「◯◯診断」というキーワードでわざわざ検索してくれたり、会社に「◯◯診断できますか？」などと電話がかかってくることは期待できません。プレスリリース、広告、SNS、メルマガなどで、認知の向上をしていくことが必要です。

　④見込み客を絞り込む：お手軽なため、自社のターゲットから外れたユーザーも一定確率で現れます。質問内容を工夫したり、相談は有料にするなど、より成約確度の高い見込み客に集中できるようにしましょう。

　①独自性を入れる：ほかの、専門性が高くなさそうな会社でも出来るようなものでは、見込み客は魅力的だと思ってくれません。診断結果や、その前後の相談など、自社ならではのポイントを入れておきましょう。

　②コンプライアンスに注意：免許がなければ、診断結果を表示させること自体が違法となる可能性もあります。弁護士・税理士などの専門家の監修を受けて明記するなど、事前に対応を確認し、手配をしておく必要があります。

　③ターゲットが好きそうなコンテンツにする：診断結果の返し方やネーミング、デザインやゲーム性など、商品・サービスのイメージとターゲットの両方をみたときに、違和感のないようにしておきましょう。

step.1 　ゴール設定をする

　見込み客の情報を得て、継続的にアプローチをしていくのか、アウトバウンドコールをかけるのか、など、診断でどのような見込み客のどのような情報を集め、その後はどう対応するかを決めましょう。

step.2 　内容を決める

　どんな内容にするかを決めます。自社のノウハウがまとまっていなかったり、エビデンスとなる情報が不足している場合は、それを集めてまとめることから始めましょう。

step.3 　制作する

　システムの構築や、インターフェースのデザインなど、外観をつくること自体でも相当なコストと時間がかかります。それに加え、診断ロジックに不整合がないかなどの企画も必要です。しっかり計画して進めましょう。

step.4 　運用を開始する

　実際に運用開始したら、不具合時のオペレーションなどをケアしておきましょう。また、問い合わせやアウトバウンドコールに対する温度感などは始めてみないと分かりませんので、記録をしっかりつけていきます。

step.5 　検証・改善とフォローをする

　どんな見込み客がどのくらい来るか、来た見込み客はどのくらいで成約するかを記録から分析します。結果によっては、問い合わせ等のハードルを上げたり下げたりするか、一義的にはメルマガだけで対応する、逆に全件アウトバウンドコールをするなど調整しましょう。

おまけ.スベらないダンドリシート

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