「で、どんな手があるの？」に答える！

　クーポン券には、初回割引や無料券、回数券など多様な形態がありますが、主には、見込み客が買いやすくする目的で、商品価格の値引きをする方法で使われます。他の売りかたのオファー（特典）として使われるため、単体での利用は限定的です。紙に印刷したもののほか、デジタルクーポンも主流です。開封率の向上や、CTA（行動喚起）の後押しに強力な効力を持ちます。

　また、回数券においては、まとめ買いを促すことで、事業のキャッシュフローを大きく改善させることができます。将来の購入を約束させる効果があり、試供品や無料体験後に販売することが多いです。ただし、商材によっては、特商法の対象になることもありますので、取り扱いには注意が必要です。

　クーポン券は、ブランドイメージにあわせて、気軽さや高級感を表現しておくといいでしょう。特に、割引と高級感は相反するイメージなので、上手くトクベツ感を演出しましょう。既存客のみにダイレクトメールで送る、先行セールの案内などが定番です。

　無料でもらったものでも、なんとなく捨てにくい、という人もいるクーポン券なので、紙面に余裕をもたせ、QRコードからほかの売りかたに遷移させるなどのCTA（行動喚起）を設置することも検討できるでしょう。

　クーポン券は、フロント商品をまず販売し、バックエンドで高粗利な商品を追加販売できる場合には特に有効です。人気の高いフロント商品は、初回割引・無料などのクーポン券利用により赤字での提供となったとしても、その後、そうやって獲得した既存客に対して、高粗利な商品を販売していけるのであれば全く問題ありません。

　また、リピート利用の頻度が重視される商品・サービスでも強力です。回数券を販売した段階で、お客さまは将来にわたって継続利用することを約束したことになります。キャッシュフローの改善と相まって、経営の安定のためにはぜひ導入すべきでしょう。

　①有効期限を分かりやすく記載する：どんな目的であれ、有効期限は適切に設定し、明確に記載しておきましょう。トラブルを防ぐという意味だけでなく、期限切れまでに買わなければ、という緊急性を訴求する点で有効です。

　②極端なオファー（特典）を抽選制にする：見込み客を集めたい目的だけに使う場合、通常ありえないくらいの極端なオファーを設定し、抽選でそれが手に入るようにします。これで、抽選に応募してきたメールアドレスなどの見込み客情報がより多く入手できます。

　③段階を設定する：既存客に対して配布する場合は、購入履歴などから判断して、オファー（特典）の内容を分けます。もう少し買えば、よりおトク感が大きいという設定にし、買い貯めを促しましょう。

　④CTA（行動喚起）をつくる：手元に長く滞在することが多いので、CTA（行動喚起）がその分長く有効になります。特に、有効期限を記載している箇所の近く（上か下に近接）に配置しておくことで、期限を確認したときに視界に入りやすくなります。

　①オペレーション負担に注意：クーポン券を発行すると、有効期限管理や値引き処理のオペレーションが発生します。色々なパターンでクーポン券を発行してしまうと、その管理負担だけでも膨大になりますので注意が必要です。

　②資金管理に注意：クーポン券利用での売上は通常よりも少なくなるため、その分キャッシュインが減ります。手元の資金に注意して運用しましょう。また、逆に、回数券等での販売は、手元にキャッシュが増えますが、将来売上の前受の性質があるため、無計画に使い込まないよう、注意が必要です。

　③中途半端に下げない：売り手側の都合でクーポン券をつくると、結果的に、集客を強化しないような、ただ売上を落としただけの、魅力がないクーポン券になりやすいです。見込み客の目線からみて、分かりやすくおトクな内容にしましょう。

　④そもそもの商品の値段が高いものにする：③と同じ観点ですが、すでに十分安いものにクーポン券をつけても、たいした効果は見込めません。リーズナブルな商品ラインナップの場合は、複数まとめ買いのクーポンにするなどの工夫が必要です。

step.1 　ゴール設定をする

　クーポン券を導入して、何を強化したいかの目的を明確にしてからはじめましょう。値引き販売により潜在顧客をフロント商品購入リストに加えたいのか、既存客のロイヤルティを高め、ファン化したいのか、などです。可能なら対象先をリストアップします。

step.2 　商品と内容選び

　どの商品で、どのくらいの値引きをするかを検討します。期間限定でいいので、自社のエース商品にしておくことを推奨します。そもそもが安い場合は、オプション無料やまとめ買いに使える割引にしておきましょう。

step.3 　制作する

　実際に制作をしていきます。印刷物であれば部数に注意してください。継続的に使っていくなら有効期限だけ後から印字できるようにするのも手です。また、このときまでに計数計画を作成しておきましょう。

step.4 　運用を開始する

　実際に運用開始したら、ひとまずオペレーションは徹底してください。システムに組み込む場合、色々な不具合がでることもあるので、最初は注意を払います。

step.5 　検証・改善とフォローをする

　クーポン券で検証すべきは、利用数などの直接的ゴールはもちろん、どのような顧客が利用しに来たか（いつもと違う層が来ているか否か）、また、クーポン利用客がどの程度、バックエンド商品を購入するかです。

おまけ.スベらないダンドリシート

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