「で、どんな手があるの？」に答える！

　紙１枚で簡潔な内容を伝える目的に使うので、話のきっかけや、ダイレクトメール封入物、ポスティングでも頻繁に利用されます。売りかたという観点からはチラシ・フライヤーと同義語です。本提案につなげるためのきっかけづくりとしての用途が多いです。

　または、まだサービス自体は出来ていないが、いったん顧客の反応をとるためにリーフレットを先につくって配ってしまう（つくる前に売る）という使いかたをしている例もあります。ちょっとした追加オプションなどのテストマーケティングにはよく使われています。

　シロウト感のあるデザインでも気にする必要はなく、むしろ手作り感のある方が効果が高いという意見もあるほどです。つまり、社内で作製してしまって構いません。そのため作製費用は極端に抑えることができるので、多様なパターンを試すことが可能です。

　すこしはデザインにこだわりたい、という場合でも、様々なテンプレートやデザインツールを使えば十分で、リーフレットを活用してどのように声掛けをするか、といった点に、より工夫の余地があります。

　リーフレットは、営業パーソンを複数抱えている場合や、既存の顧客アカウントが多い場合は特に効果を発揮します。または、商品数が多く、パンフレットなどではすべてを表現しきれないが、特定の商品をプロモーションしたい場合や、圧倒的な売れ筋商品があって、まずはそれを販売のきっかけとしていく場合、新商品の反応をとりたい場合など、１つの商品に限定した販促を実施する場合に有効です。

　他の売りかたのテストとして、とりあえずリーフレットで表現してみる、という使いかたもあります。見込み客の反応を、タイムリーに、直接とれることが多いので、まずはリーフレットでつくってみて、反応のいいものをランディングページに表現したりすることが考えられます。

　①１枚１テーマにする：リーフレットは紙面の都合上、多くのことを表現するのには向いていませんので、どんなテーマにするかは絞り込む必要があります。１つの商品だけをとりあげるか、１つのニーズだけに限定することをオススメします。

　②行動喚起を明確に表現する：リーフレットを受け取った相手が、（商品・サービスにすこしでも興味があれば）このあと何をすべきなのかをストレートに表現する必要があります。通常、見込み客はリーフレットをじっくり見て考えることはありません。

　③リーフレットで買わせない：少ないコトバだけで購買の訴求までできればいいのですが、ほとんどの商品・サービスでは中途半端に終わります。したがって、受け手にとって欲しいアクションは「詳細説明のための時間をつくる」「メルマガなどに登録してもらう」「SNSをフォローしておいてもらう」といった、あまりハードルの高くない内容にしておいた方が賢明です。

　④個々の営業パーソンが連絡先などを書けるスペースを作っておく：③と関連して、リーフレット単体で買わないのであれば、他と組み合わせる必要がありますが、多くは営業パーソンによる個別アプローチとなります。リーフレット自体、すぐに捨てられてしまうものですので、少しでも捨てにくくする工夫として、連絡先などを手書きで書く、という方法があります。

　⑤たくさん配る：当然ですが、配る数に成果は比例します。しかし、人の手を介して配ると、顧客との関係性その他を気にして配る数が減る、という現象が起きます。その場合は、配らせて反応を入力させる、または本社が一括で郵送物に同封する、といった形で保有リストには最低でも配り切るようにします。

　①しっかり管理する：様々な売りかたに比べて、比較的つくりやすいリーフレットなのですが、それだけに、どこにどのリーフレットがあるか分からない、という事象が発生しやすいです。データの場合はファイル名のルールを整えたり、少なくとも、好評を博しているリーフレットの最新版はどれか、というのは常に分かるようにしておく必要があります。

　②コンプライアンスに注意：簡単につくれるが故に、勝手に修正して使っていたものが、実は法規制に触れていた、ということも起こりやすいのがリーフレットの弱点です。医薬・金融・特商法といった規制業種の場合はガイドラインが明確にできているとは思いますが、その他でも景品表示法や虚偽記載などに注意しなければなりません。

step.1 　テーマを決める

　このリーフレットがなぜ必要なのか？という観点でテーマを決めます。例えば、新商品投入の周知のためにWeb説明会への参加を促す、または、特定商品についての大幅値引きキャンペーンの前に、抽選券を取得してもらう、といった形です。

step.2 　配布数の計画を立てる

　プロモーション全体の目標から逆算して、配布数を決めます。このとき、同時にリストの絞り込みも実施することになります。接点あり顧客500者に対して１ヶ月で配布する、その場合手渡しか、郵送後に電話でフォローする、など具体的な行動まで落とし込んでください。

step.3 　たたき台をつくる

　ひな形を活用して、たたき台をつくります。このとき、重視すべき点としては、レイアウトと何文字まで記載できるか等をしっかり取得することです。セールスコピーや画像などは後から入れ込みます。面積に制限があるので、予め文章を決めるより、レイアウトを決めて、その制約のもと文章を考えたほうが効率的につくれます。

step.4 　内容をつくる

　セールスコピーを含めた内容をつくります。記述する内容や画像・イラスト・漫画など様々な表現が可能ですが、使いかたによって何を使うかは異なります。手渡しやテレアポとの連携の場合はつくり込む必要はありませんが、郵送や書類トレー設置等の場合は読んでもらいやすい工夫が必要です。

step.5 　配布して反応を聴取する

　きっかけづくり（商機をつくる）に活用していることが多いと思うので、それに対して顧客が具体的にとった行動や反応を聴取してストックします。リーフレットの巧拙というよりは、テーマが適していたかをよく振り返ってください。

おまけ.スベらないダンドリシート

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