「で、どんな手があるの？」に答える！

　多くは８ページ・１６ページの紙の冊子に、印象的なコピーや企業ロゴ、企業理念、社長挨拶にはじまり、事業領域や商品分野紹介、沿革、顧客満足度調査にいたるまでがまとまっているものです。サイズはA4のものが多いですが、正方形などの変形、また小規模事業では予算削減のため、１枚を３つ折り（蛇腹）にしたものもあります。

　持ち運べる本社、とでもいうべき冊子なので、はじめての企業を訪問する際や、ECでも初回購入後に、商品に同封して送ります。また、BtoBでは、新規取引をはじめるにあたって、相手から要求されることもあります。コーポレートサイトを見てもらえばより多くの情報が入手できるはずですが、いまだに紙のパンフレットがほしいと言ってくる取引先は多いです。

　すべての会社で導入すべきです、と言いたいところですが、予算の制約もあると思います。パンフレットは、ターゲット顧客群が大企業〜中堅企業であって、自社の信頼感に弱点をつくれない場合、または、真新しいサービスを展開していて、１つの商品を購入しただけではその全容が伝えられない場合に特に有効です。

　また、パンフレットの構成をしっかり練っておき、営業パーソンのトークとマッチさせておくことで、訪問販売系の商品・サービスとも相性よく利用することが可能ですし、定期購入ビジネス場合は、注文カタログとパンフレットを一体化させておく、という手もよく使われます。

　①ストーリー立てする：色々な要素を盛り込まなければならないパンフレットなので、ワンメッセージというわけにはいきません。ですので、伝えたい印象をしっかり伝えるには、多少のストーリーが大事になります。なぜこの事業をやっているのか、といったような大義を固有の物語と共に記載しておきましょう。

　②担当者名などを入れるスペースをつくる：見込み客があなたの会社に連絡を取りたいと思ったときは、まずWebを検索し、次に名刺か受け取ったメールを探し、どこにもちょうどいい連絡先がなければ、パンフレットを机か棚から引っ張り出して手に取るでしょう。名刺を貼ったり、担当者名と連絡先が記載できるようにしておきましょう。

　③コーポレートサイトと連携させる：②とも関連しますが、見込み客があなたの会社を調べたいと思ったとき、通常、コーポレートサイトかパンフレットのどちらかが入り口となります。しかしながらパンフレットには紙面の制約があるので、より詳しい情報を知りたい見込み客のために、コーポレートサイトのここに詳細があります、と記載しておきましょう。

　①ターゲット・起点・シナリオを表で整理しておく：効果を検証する際、これらが一覧でまとまっていないと、どこをどう改善するかを話し合う前に、どこに何があるかを探すことからはじめなければなりません。配信システムにその機能があれば便利なのですが、確認する限りは１シナリオごとに見に行くしかありませんでした。

②見やすくする：見込み客があなたのパンフレットが面白いといって夜も眠れず読みきってしまった、なんてことはありません。最低限、どこに何が書いてあるかのヘッダーを明確にしたり、写真を入れたりして、見込み客が必要な情報に迷わず到達できるようにしましょう。

　③更新費用を検討する：通常、パンフレットはまとめて発注します。したがって、年度の業績を入れるなど、更新が必要な箇所をつくると、そのちょっとした文字列のためだけに、毎年新しく刷り直さなければなりません。顧客満足度調査、その他有効期限があるものも、更新費用がかかりますので注意しましょう。

step.1 　利用シーンを想定する

　パンフレットは、通常１パターンしか作りません。ですので、どんなシーンで主に使うかについて、まずは洗い出しをしておきましょう。想定する読み手と状況（たとえば、年商１０億円前後の製造業の社長との初回面談で主に使用する、など）を優先順位付けしておきます。

step.2 　必要な要素を選ぶ

　利用シーンに優先順位がつけられたら、①必ず記載しておきたいこと、②紙面に余裕があれば記載しておきたいことに分けます。必要に応じて外部情報（業界の統計データなど）を入れ込みたい場合は、著作権等に注意してください。

step.3 　実際に製作する

　ほとんどの場合、製作は外注になると思います。内製する場合も、デザインツールを活用することを強くオススメします。デザインについては、シロウトが手を出さず、テンプレートを活用しましょう。

step.4 　配布する

　受付のマガジンラック、置いてもらっているパートナー、営業パーソンのカバンの中や営業車の中に至るまで、すべてを入れ替えます。特に、古いものに使用有効期限が切れているデータが入っている場合はご注意ください。

step.5 　有効な使いかたを共有する

　パンフレットがあったよかった、という感想がお客さまからくることはありません。それよりは、このように使った、これとセットにしたら良かったなど、社内の知見を共有し、次回への改善に活かしましょう。

おまけ.スベらないダンドリシート

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