「で、どんな手があるの？」に答える！

　ひとりひとりに対して様々なタイミングで自動メールを送ることができる仕組みなので、例えば、名刺交換した日を起点とし、［１通目：翌日朝の御礼メールと商品紹介、２通目：その２日後に見込み客群にウケのいいノウハウブックをPDF送付、３通目：その１週間後にノベルティプレゼントのお知らせ］というような一連のメールシリーズを自動で配信することができます。

　起点とする日は、例えば名刺交換・サンプル発送・商品購入など、ひとが認識して手入力する場合だけでなく、資料ダウンロード・サンプル請求・無料診断実施など、システムが認識して自動で決めることも可能です。また、メール受け手の行動（開封したか、クリックしたか、など）を新たな起点として、シナリオを分岐させることも可能となっています。

　単純接触効果（ザイオンス効果）を利用して、見込み客との親密度を高めることができるので、営業パーソンの補完として利用できます。また、画一配信のメルマガをはじめる前のガイダンスとして、初回購入後すかさず追加購入を促すオートセールスとして、など、従来ではひとの手できめ細やかに実施しなければならなかった事を、自動化する使いかたが効果を発揮します。

　尚、導入に際しては、シンプルにメール配信だけを機能としたメールマーケティングシステムのほか、CRM（顧客関係管理）・MA（マーケティングオートメーション）にも、ステップメール機能が内包されていることが多いです。つまりは、それだけ、プロモーションの自動化について強力な仕組みだということです。

　ステップメールは、営業人員が少ないため、新たな見込み客のフォローが十分にできていない場合や、展示会・セミナーなど、一度に大量の見込み客と接点をもつプロモーションを実施している場合、ＥＣで試供品やフロント商品には人気があるが、それだけでは赤字・薄利な場合には必須といえます。また、商品・サービスが多岐にわたっていたり、専門的で顧客に一定のリテラシーがあった方が購入につながりやすい場合にも有効です。

　セールスにおいてタイミングは重要な要素となりますが、特に売れやすいタイミングとしては、初回接触から１週間以内、初回購入後すぐ、だと言われています。つまり、見込み客であったり、はじめて購入したお客さまのように、まだあなたの商品・サービスが生活の一部となっていない人たちは、時間の経過とともに、どんどん忘れてしまう、ということに他なりません。

　そうした接触頻度は、マンパワーで維持しようとすると膨大な労力やひとによるバラつきが発生して長続きしません。そこで、ステップメールによって、初回接点の後、または初回購入後から一定期間にわたって接触を続けることで、相手があったまっている状態を、自動で、長持ちさせる、という仕組みを構築しておきましょう。

　①実在するひとりに向けた５通のメールシリーズをまず作る：既存のお客さまでも、永年の見込み先の部長さんでも結構です。その具体的個人とはじめて接点をもったときから、どんなことを伝えるか、どんなことを知ってほしいかについて５通用意してみてください。

②重要なメッセージほど先に配置する：すべてのメールシリーズを、隅々まで読んでもらえる、なんてことはあり得ません。それを期待していいのは、人気小説シリーズのコンテンツ配信など、メール自体に商品価値がある場合です。ほとんどの場合、通常の１０％程度の集中力で流し読みしています。

　③件名にこだわる：②とも関連しますが、とにかく件名（特に最初の１２，３文字）は大事です。それが読み手の注意を引かないようだと、そもそも開封すらされません。開封率が悪いと、届いた瞬間に削除されたり、迷惑メールに自動で割り振られてしまったりします。

　④個人のメールアドレスを発信元にする：代表アドレスを発信元にするよりも、各営業担当か、社長のアドレス（新たにつくっても構いません）を発信元として設定した方が、より読まれやすいことはもちろん、内容も、個人の発するメッセージとして受け取られやすくなるので、効果が高まります。

　①ターゲット・起点・シナリオを表で整理しておく：効果を検証する際、これらが一覧でまとまっていないと、どこをどう改善するかを話し合う前に、どこに何があるかを探すことからはじめなければなりません。配信システムにその機能があれば便利なのですが、確認する限りは１シナリオごとに見に行くしかありませんでした。

　②内容を詰め込みすぎない：せっかくやるのだから、と、内容をあれこれ詰め込みすぎてしまうものですが、それでは効果は薄れます。むしろ、１セミナーでのねらい（＝聴講者にとっての嬉しい未来）は絞りに絞っておきます。シンプルな本筋の中に、話の脱線があると興味を引かれます。

　③メールだけで売り切ろうとしない：ステップメールを頑張って仕込み、熱意のこもった５０通を用意したとしても、残念ながら、ほとんどの商品・サービスではそれだけで飛ぶように売れるわけではありません。プロモーションにおけるどこを補完・強化するのかを明確に意識し、他の売りかたと組み合わせてください。

　④コンプライアンスに注意する：特定電子メール法、という規制があります。ざっくり言うと、同意なしに営業メールは送れないし、配信をやめる方法を全メールに記載しておかなければならないなど、遵守事項を規定した法律です。必ずお守りください。

step.1 　ゴール設定をする

　ステップメールは様々な使いかたがあるので、このシリーズでは資料請求を、このシリーズではオプション申込みを、といった形でシリーズごとにゴールを明確にしておかないと、受け手はもとより、送り手であるあなたも混乱します。

step.2 　システムを選定する

　ステップメールの配信には、メールマーケティング用のシステムが必要です。htmlを使った表現ができるものや、迷惑メール対策をサポートしてくれるものなど、様々です。後から変更するのはかなり労力を使いますので、予算感よりは機能と使い心地で選びましょう。

step.3 　内容をつくる

　上述の通り、実在するひとりに向けた５通のメールシリーズをまずは作ってみるところからはじめます。設定したゴールに向けて、まずは１つつくってみたら次へと、順次作成していきます。細かい点よりもメッセージの順序を気にしましょう。

step.4 　メールアドレスの入り口をつくって配信をはじめる

　自社で手動で登録する場合でも、Webフォームで登録してもらう場合でも、どのシリーズはどこを入り口とするかを決める必要があり、入り口の数は広ければ広いほど有効です。ランディングページだけなどに限らず、リーフレットやパンフレット、SNS、店前看板など、あらゆる場所に設置を検討しましょう。

step.5 　効果検証と改善を繰り返す

　配信開始後は、ほとんどのシステムで開封率やクリック率などを計測したレポートをみることができます。A／Bテストでは件名だけを変えるなど少ない労力で大きな改善が見込めるポイントから着手しましょう。

おまけ.スベらないダンドリシート

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