「で、どんな手があるの？」に答える！

　相手とつくり方によっては強烈な印象を残しうる営業はがき。令和のデジタル社会では、インスタントなコミュニケーションが主流だからこそ有効な、逆張りの一手です。年賀状や暑中見舞いでも独自の趣向を凝らして送っておくことで、次のアポイントでの話題づくりにも。

　ECで販売が完結するような業種、士業のようなおカタい業種、業界活動などで忙しく見えて一筆書く時間もなさそうな社長など、ギャップを発揮できる立ち位置から営業はがきを導入すると、それだけでファンになった、というお声もあちこちから聞こえてきます。

　営業はがきは、顧客との親密度を保っておくことが、商品・サービスの満足や売りやすさにつながりやすい場合は特に有効です。競合がひしめく成熟産業や、リピート購入が前提となって成立する事業の場合などです。また、上述の通り、一般的には、はがきが来そうにもない業種から届くと、意表をつかれて印象に残る、という心理も働きます。

　とはいえ、営業はがきだけで売上につながるか、というと、そうではありません。あくまで印象を形成する１要素です。ほかの売りかたで着手すべきもの、例えば、提案書や事例集、ランディングページ、ノウハウブックなど、がある場合はそちらを優先してください。雰囲気だけで売りきれるほど購買者心理は甘くはありません。

　①いつ送るかは機械的に決めておく：初回の面談があったなら当日中に営業はがきを投函する、（または、３日後に投函する）、暑中見舞いは、７月６日に投函するなど、送るタイミングは機械的に決めておきます。仕事として溜め込むと送るのが億劫になってしまいます。

　②常に持ち歩く：①に関連しますが、スキマ時間で書いてしまうことが最も効率的なので、常に［はがき・切手・筆ペン］などを持ち歩くことをオススメします。

　③書く内容は決めておいてメモする：メールのように、書いた内容を見返すことができません。出す枚数が多くなると、誰に何を書いたか分からなくなり、次に会ったときに話題に出されて困ってしまうことがあります。定型部分は決めておいて、個別の内容はメモしておく（写真を撮っておくのも有効です）といいでしょう。

　④手書き・オリジナル感にこだわる：せっかく送るのであれば、少しでも良い印象をより強く残したいところです。受取り手からすると、手間がかかっていそうなこと、それ自体に価値を感じるため、ぱっと見で「手間がかかっていますよ」と伝わるようにしましょう。逆にやっつけ仕事のように見えてしまっては適当な印象を与えてしまいます。

　⑤デジタル媒体と連携させる：はがきに予めQRコードを表示しておくなど（またはQRコードをシールにして貼る手もある）デジタルと連携させると、特に既存の顧客に対しては有効。こちら側が手間をかけているので、返報性の原理で少し手間でも行動してもらいやすさが上がる。

　⑥オファー（特典）をつける：「このはがきをお持ちいただくと、次回ご来店時に◯◯をサービスします、または、次回ご来社時にアツアツのコーヒーを淹れてお迎えします」など軽めの特典をつけて来訪を促す手も有効です。

　①はじめるとやめにくい：印象に残りやすいがゆえのデメリットが、やめたことが分かってしまう、という点です。ひょっとすると、毎年あなたの会社のオリジナル暑中見舞いを受け取らないと夏が始まらないよね、と、楽しみにしているファンがいるかもしれません。一度はじめる以上は辞めにくいので、極力負荷のかからない形で運用しましょう。

　②時間配分に気をつける：経営者には多いですが、クラフト好きで凝り性な方などは、ついつい凝りすぎた営業はがきをつくり、時間をかけすぎてしまいます。しかし、1枚10分以上かかるようなら他の仕事をした方が効果的なことが多いです。型を決めたら、シンプルに効率的にスキマ時間で作成しましょう。

　③全文印刷済みは避ける：効率化を求めると、先にすべて印刷しておいて、宛名をPCから印刷してしまえば速そう（しかも、自分でやらなくていい）なのですが、それではやらない方がマシです。一筆でもいいので、手書きの手間をかけてください。

step.1 　いつ送るかを決める

　営業はがきを送るタイミングをいつにするか、を考えます。初回面談の後、商品購入のたび、顧客の誕生日、季節のタイミングなど、様々なタイミングが考えられますが、ムリせずまずは１つのタイミングだけで始めたほうが賢明です。

step.2 　フォーマットをつくる

　毎度、考えながら書いていては非効率です。従業員でオペレーションを統一する場合も、ある程度、決まった形を定めておきましょう。書くこと自体は作業（＝ほとんど頭を使わない）にしてしまう方が負担なく続けられます。

step.3 　道具を用意する

　はがきと切手、筆ペンなどを用意します。はがきは、会社でオリジナルのものを印刷して用意したとしても、費用の負担感はほとんどありませんし、市販のものでも特に問題はありません。切手も同様ですが、シールになっているものだと貼りやすいです。

step.4 　タイミングにあわせて送る

　さっそく送りはじめましょう。丁寧に書けば、字の巧拙は気にする必要はありません。それどころか、達筆よりも、下手な字で丁寧に書いてある方が好感度は高い、という意見もあるほどです。

step.5 　（可能なら）反応を聴取する

　効果のほどが見えにくい、という点が営業はがき導入のカベとなることが多いので、営業はがきを実際に送った相手のリアクションや、その後の販売実績などを収集しておくことは、今後の展開に活かせます。

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