「で、どんな手があるの？」に答える！

　ビジネスマッチングでは、あなたの会社の販売先候補となるような企業の、主に決裁権者を直接引き合わせてもらい、さらに、初回から商品・サービスの紹介が可能です。仲介者がいることから、提案を受ける側もムゲにすることはできません。とはいえ、歓迎かというと、多くの場合、仲介者の顔を立てる要因が大きいため、積極的な返答は期待しない方が賢明です。

　仲介者は、顔の広い個人ということもありますが、引き合わせできる企業プールが大きければ大きいほど、組み合わせが増えることもあり、行政・銀行が特にチカラを入れています。また、仲介者が与信判断を実施している場合は、双方の信用力が一定以上であることも暗黙の了解となりますので、財務堅調な企業には取り組みやすい方法です。

　また、やり方次第では、単なる販売先に留まらず、協業・アライアンスなどの契約のきっかけとなることもあります。面談後のシナリオはひとつとは限りませんので、せっかくの機会を有効に活用していきましょう。

　尚、引き合わせ時は、仲介者に特別な意図が無い限りは３０〜６０分程度の時間しか用意されないため、事前にしっかり準備しましょう。

　ビジネスマッチングは、大企業が優良販売先になりやすいが、自社側には窓口をひらく手段がない場合、特に有効です。また、セールスできるのが社長しかいないなど、マンパワーがない企業でも有効に使えます。ただし、マッチング時の初動から納品まで気が抜けないので、スケジュールには余裕を持っておいた方が賢明です。

　少なくとも、自社が最も得意とする商品・サービスについては、プロセス整理をしておきましょう。マッチング後のプロセスに穴がないか、また、ツボをしっかりおさえられているか、点検と改善が必要です。また、フロント商材のあとに販売できるバックエンド商品がない場合は、その開発もしておきましょう。

　①決まりやすい商品にする：マッチング時は、アカウントづくりの観点で、自社の中で最も決まりやすい商品を、決まりやすい提案のカタチで進めます。１商品でも成約になれば、その後のバックエンド商品の販売チャンスが何回でも訪れます。

　②競合有無を確認する：１社だけが商談できているのか、同様の他社が存在するかでは、動き方や提案内容が異なることがほとんどです。競合の存在や進度などを常にウォッチしておきましょう。

　③マッチングから納品までのプロセスを整えておく：マッチング後は、提案相手だけでなく、仲介者からも動き方をウォッチされています。提供している商品・サービスが高品質でも、それだけでは双方からの評価を高めることはできず、むしろプロセスを客観的に伝えられることがより重要です。

　④マッチング初回に重点をおく：ビジネスマッチングは初回の印象が全て、と言っても過言ではありません。案件担当者のほか、社長をはじめ要職の方も出席し、自社の実績その他を示しつつ、しっかり提案相手の話を聞きましょう。

　①紹介案件は成約を優先させる：仲介者は、どんな形態であれ、成約することで紹介先からの評判を得ます。逆に、失注に終わると「大した企業がない」とのレッテルを貼られるため、成約率の高い企業を優遇する傾向にあります。紹介された案件は、どんなカタチであれまず成約を優先させましょう。

　②仲介者のフォローに期待しない：①の通り、仲介者にとって成約は重要ですが、より重要なのは、失注に終わったとしても、同じ企業にまた別のマッチングを受け入れてもらえることです。従って自分の評判が傷つかないように深入りはしません。

　③必ずしも歓迎されているとは限らない：案件がない状態や、あっても競争入札でのマッチングの場合、あなたを歓迎して受け入れてくれるとは限りません。そのようなケースでも失注すると仲介者には失望感を与えるため、マッチング前によく仕切っておくことが重要です。

　④マッチング後のリスクを許容する：マッチングした後や受注後に、とても手のかかる顧客だった、または担当者と相性が合わず振り回されるなどの点を予め覚悟する必要があります。もっとも、無理難題を言われ、それが社会通念上、許容される範囲でなければ、仲介者に一報入れてお断りして構いません。

step.1 　フロント商品とプロセスを整理する

　最も成約率が高く、また顧客満足度も高い商品・サービスを選定し、マッチング後の提案・納品までのプロセスを整理します。これにより、マッチングからの成約と仲介者の評判を得る準備が整います。

step.2 　仲介者を探す

　銀行系や行政のサービスから、顔の広い個人からの紹介まで大小様々あります。いくつも入口をつくれますが、自社が相対的に優位なポジションにいられるか（案件が回ってきやすいか）を確認しましょう。

step.3 　手を挙げる

　案件を選定して手を挙げます。このとき、どの仲介者からのどんな条件なら手を挙げるか、などの基準について、社内での意識統一が必要です。ビジネスマッチングの場合、挙げた手を下ろすのは難しいため、一定のリスクを許容する必要があります。

step.4 　マッチングする

　マッチング時は、自社の最大戦力で臨み、マッチング後は速やかにプロセスを展開します。また、多少過剰なくらい、仲介者には報告を入れるようにしてください。

step.5 　検証・改善する

　受注状況だけでなく、どの仲介者の案件が最も自社に適しているものだったか、仲介者には、どんなことを事前情報として入手してほしいか、などを整理しておきましょう。

おまけ.スベらないダンドリシート

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