「で、どんな手があるの？」に答える！

　展示会・商談会では、主催者が企画したテーマに沿って、商品サンプルやデモを展示することができます。また、商談ブースを設置して、実際に受注を受けることもできます。どのような来場者を受け入れているかによって客層が異なりますが、少なくとも主催者の掲げるテーマには興味をもった層が訪れます。

　同業他社と横並びにはなりますが、試供品や無料体験・デモにより効果的なアピールが可能な場です。また、ほとんどの場合、来場者は事前登録されているため、自社ブースを訪れたら、名刺交換代わりにバーコード読み取りなどで必要な情報を取得できる点もポイントです。

　実際の出展にあわせて、メルマガ、SNSにて様子を配信することで、現地に来れなかった見込み客に対しても「積極的な展開をしている」などの印象を与えることができます。

とはいえ、限られた期間でマンパワーを集中させるイベントです。来場者に対して、どのようなゴール設定をし、戦略立てて臨むかで、その後の受注につながるかどうかが左右されます。

　展示会・商談会は、実際の商品を見たり、操作したりすることが、購買決定要因として大きい場合は、特に有効です。また、直販だけでなく、販売パートナーを探している場合も、バイヤーが多数訪れることに加え、他社ブースを気軽にのぞけるため有効です。

　くわえて、多少なりとも目の肥えている層が来場することも多いので、自社の商品・サービスが他社と比べてどう見えているか、などについて、フィードバックを得られる貴重な機会でもあります。特にテスト中の新商品がある場合には有効活用しましょう。

他方で、より効果的に実施するためには、ブースの場所・マンパワー・ノベルティ等、コストと手間がかかることがあります。補助金や助成金の活用も視野に、しっかりと計画して臨みましょう。

　①目的を明確にする：優良な見込み客のリストをつくりたいのか、見込み客を来場させて有効な提案を実施したいのかなどの目的を明確にし、限られた時間内での行動をシンプルにしましょう。

　②すぐに連絡をとる：情報を得た見込み客にすぐ連絡をとる企業は意外と少ない印象です。先にメール文面を用意しておく、来場者ごとに優先度を分けるなどして、準備し、見込み客の記憶にあるうちにアプローチしましょう。特に３通程度でいいので、ステップメールをセットしておけると効果的です。

　③商談したい場合はアポイントを取る：ふらっと来た来場者と流れで商談しても効果は薄いです。すでに一定の関係性にある見込み客に対し、事前にアポイントを取得して「自陣」で商談ができる機会を活用しましょう。

　④立体的ノベルティを渡す：来場者は、たくさんのブースを回って帰りますので、ひとつひとつを覚えていないのが当たり前です。商品パンフレットなど平たいものではなく、立体的なノベルティを渡しておくことで、埋もれずに思い出してもらえる可能性が高まります。

⑤可能な限り良いブースをとる：予算の制約もあると思いますが、小さい雑居ブースでは人気がないように見えてしまいます。可能な限り大通りに面したブースをおさえましょう。

　①あれもこれもにならないようにする：せっかく出展する以上は、と、テーマに関係ない商材までついでに持ち込む企業も見受けられますが、見込み客が混乱しますのでやめておいた方が賢明です。

　②ひとりの来訪者と話し込まない：事前アポイントの商談以外は、話し込んではいけません。展示会・商談会で売り切るのは困難なので、話し込みそうになったら、即アポイントを打診してください。

　③予算を多めにとる：社員の労力やコストも大きくかけますので、削るべきところは削るべきですが、効果のあるものを予算制約で断念しないよう、予算は多めにとっておきましょう。

　④自社の色を明確に出す：類似商品・サービスの他社と横並びになることもあります。必然的に比較されますので、自社独自のポイントを整理して臨みましょう。

step.1 　予算を組んでブースをおさえる

　販促物やマンパワーもふくめ、予算を組んだらとにかく良いブースをおさえましょう。急な判断にならないように、前々から開催情報は入手しておきます。ブースをおさえたら、装飾ができる業者も声掛けしておきましょう。

step.2 　ゴールと前後も含めたプロセスを設定する

　展示会・商談会のゴールをどこに設定するかを考え、それにあわせて前後含めたプロセスを決めましょう。前後とは、見込み客には、いつまでにどう事前案内をするか、リスト入手後はいつまでにどうアプローチするかなどです。

step.3 　販促の準備をする

　ブースの内容や、動員従業員とその動き方・役割分担を決めるほか、ノベルティ等も検討しましょう。メインターゲットとなる来場者からみて、分かりやすい、という点に心がけてください。

step.4 　出展する

　開催中は、設定したゴールに対して、全員がマニュアル通りの動きをします。空き時間は自由にしていいですが、ついつい来場者との話で脱線したりしてしまうので注意しましょう。

step.5 　検証・改善する

　設定したゴールに対して、設定したプロセスが踏めたかをまず検証します。さらに、そこからの受注状況等を検証しましょう。なんとなく出てよかった、とならないように注意してください。

おまけ.スベらないダンドリシート

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