「で、どんな手があるの？」に答える！

　リアルではショッピングセンターをはじめとする大型商業施設や◯◯商店街、インターネット上では大小様々なeコマースプラットフォームが存在します。見込み客が想起しやすいモールに出店しておくことで、すでに買う気になっている見込み客の選択肢となるため、購買までの距離が近くなります。モールの信頼性を借り、販売できるので、より売りやすいということもあります。

　他方で、競合他社と比較されやすく、テナント料・手数料などがかかるため、採算は悪くなりがちです。モールの企画により、値引き販売に応じないといけないケースもあるため、販売の自由度は下がります。また、見込み客の購買行動が把握しにくいため、直販がしにくくなりがちです。

　モールで販売した顧客に対し、直接追加販売ができるようするにはひと工夫必要になりますので、ファン化を促す売りかたと組み合わせて、採算を改善していきましょう。

　モール出店は、自社の知名度が低いか、有望な見込みリストがない状態で、商品の粗利が高い場合には特に有効です。または、会員プログラムをつくっているなど、購入した顧客を囲い込める仕組みがあり、バックエンド商品が高粗利であるなら、フロント商材だけをモールで販売するという手も使えます。

　直販で広告宣伝・販促を行った場合の費用と、モール出店による費用を見比べて、モール出店の方が優れていれば、ぜひ検討しましょう。まとめ買い需要やついで買い需要により、直販だけではリーチしていなかった顧客層の発掘につながる可能性もあります。

　①ランキングやバッジを狙いにいく：多くのeコマースプラットフォームや、イベント出店では、どの商品が売れ筋かというランキングを公表したり、優良店にバッジを付与したりすることが多いです。それに認定されるかどうかで、その後の売上が大きく変わります。出店直後は、まずそうしたものにクオリファイされることを目指してください。

　②競合他社をしっかり把握する：モール出店の場合は、まずはモール内での競争がメインとなります。モール内にある競合他社に対して、とある特長をみれば必ず勝っているという状況をつくりましょう。それには、価格だけでなく、保証期間やバラ買い可否など様々な要素が考えられますが、あくまで見込み客が受け取るベネフィットで考えてください。

　③購買した顧客の情報を取得する：モールで販売すると、購入前の見込み客の行動はほとんど分かりませんし、購入後も、顧客に会員登録をしてもらわないと追いかけられません。モール内の商品の再購入勧奨はしてくれることも多いですが、高粗利なバックエンド商品を販売するには、直販するしかありません。会員登録や懸賞付アンケートなどを駆使して顧客情報を収集しましょう。

　④担当者を使い倒す：自社についている担当者や施設長などを十分に活用しましょう。あなたよりも明らかにデータを持っている上に、彼ら彼女らには、あなたの売上を上げるインセンティブがあります。広告や商品紹介などに記載するコピーについても、知見がある可能性もあるので、積極的にコンタクトしてアドバイスをもらいましょう。

　①与信と風評に気をつける：モールはそれ自体の評判を常に気にしていますので、テナント料の遅れやクレーム放置などは厳禁です。資金に余裕を持てるかを事前に確認したり、FAQや取り扱いマニュアルを整備するなどして、お客さま満足にはより一層気を配りましょう。

　②ノウハウをためる努力をする：モールの集客力のみに依存していると、自社にノウハウが積み上がらず、ラクになっていきません。多くの商品には旬があるので、好調もいつか終わります。モール内でも広告の出し方や説明文などのトライ＆エラーを繰り返すなどして、集客ノウハウをためておきましょう。

　③一度にあちこち出店しない：モール出店しているのであれば、社内のマーケティングや販売にかける人手をミニマムにしていることが多いです。複数出店していると、それぞれに対応しなければならず、かえってオペレーションが複雑になります。

step.1 　商品・サービスとターゲットを明確にする

　モールで販売すべきは、どの商品・サービスを、どのターゲットに、か？を明確にします。フロント商材はモールで、バックエンドは直販でなどの使い分けも有効です。

step.2 　モールを選定する

　モールにより特徴や客層は様々なので、売りたい商品・サービスとターゲットが噛み合うところを２〜３選定しましょう。商業施設などの場合は空きがないと入れないので、不動産業者などから情報をもらえるようにしておきましょう。

step.3 　モール内での戦術とコンテンツを練る

　モール独自の見せ方があることがほとんどです。担当者などから情報を入手し、より効果的なコピーなどの内容をつくります。

step.4 　出店する

　出店したら、まずは顧客対応だけは怠らないようにしましょう。販売後の顧客獲得などの動線は、手が回らなければ、後からでも構いません。顧客評価がランキング等に影響することが多いので、レビューを意識して誠実に対応します。

step.5 　検証・改善する

　単純な売上を追うだけでなく、自社の売りたい商品がしっかり売れているか？顧客情報の取得状況などを検証してください。また、モール内で優位な立ち位置を確立できそうかという点も検証が必要です。

おまけ.スベらないダンドリシート

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