「で、どんな手があるの？」に答える！

　営業パーソンが、テレアポに時間を取られていたり、嫌っていたりすることがあります。そうすると、リストはあるのに、思うように新しい見込み客との接点がつくれない、という状況が発生します。そこで、テレアポを外部業者に委託してしまうことで、そうした状況を避けることができます。さらに、代行業者は、テレアポのプロなので、アポイント取得率が上がったり、効果の高いトークスクリプトを共有してくれたりもします。

　インサイドセールス部門の仕事を外注する、という見方もできるため、マーケティング・インサイド・フィールドと、役割を分けたいと考えたときに先行して活用し、ノウハウ入手と共に、違和感がないかを確認するとよいでしょう。
　また、即、アポイントを狙うだけでなく、セミナーや展示会などのプロモーション時に、一時的な応援部隊として活用するケースもあります。

　テレアポ代行は、商品・サービスか、またはメインターゲット群のどちらかに繁忙期と閑散期がある場合に有効です。さらに、ひとがクロージングすることで、アポイント率や成約率が高まる場合は、特に有効です。見込み客の温度感で優先順位を分けつつ、貴重なリソースである営業パーソン（フィールドセールス）を、より確度の高い顧客に送り込みましょう。

　同様に、期間限定のプロモーション（セール、セミナー、展示会・商談会、その他イベント）のときは、短期間で大量の見込み客にアプローチしなければなりません。メールマガジンやダイレクトメールだけでは反応が悪いという場合、テレアポ代行で強化するとよいでしょう。

　①十分な数のリストを供給する：毎週または毎日改善を繰り返していくため、アポインター側は、アポイント取得率の高いセグメントが絞り込めてきます。ただし、代行業者の多くは１コールいくらの料金体系だったり、月定額であることが多いため、リストが少ないと見込みが薄い顧客を除外せずコールし続けます。絞っても豊富にリストがある状態を維持しましょう。

　②ゴールを明確にする：複雑なトークスクリプトを用意して、分岐がたくさんあるシナリオをつくってもほとんど効果はありません。ゴールは１つだけをシンプルに設定し、応酬話法を１〜３回やっても見込みがないならすぐに切らせる方がいいです。ゴール設定は、［商談アポイント・無料体験会アポイント・ダイレクトメール送付のフォロー・セミナー参加・展示会ブース案内・電話で成約まで、など］となります。

　③アポイントが入らない要因を特定する：反復して同じトークをし続けるため、見込み客の反対のパターンが決まっていることに気付くでしょう。それはそのまま、他フェーズでの買わない理由と同じだったりします。その要因のうち、準備しておけば解決できることは、順次対応して、バケツの穴を塞いでいきましょう。

　④他の売りかたと組み合わせる：コールドコール単体でのアポイント取得率は1〜10％程度です。しかし、テレアポに先行して印象に残るダイレクトメールを送っておいたり、営業手紙を送っておくことで、アポイント取得率を高めることができます。

　①トークスクリプトは常に共有してもらう：テレアポ代行が話した内容やトーンと、実際の営業パーソン（フィールドセールス）が話す内容やトーンが違うと、見込み客に不信感を抱かれかねません。それも、個人というよりは組織としての不信感につながりやすいです。トークスクリプトとそれに対する反応など、細かい点まで共有してもらいましょう。

　②既存客にかけないようにする：アウトソースするため、除外リストが必要です。自社の既存客だったり、過去の解約先、契約はしていないが、名刺交換はしていたなど、多少関係のある相手に、それを知らずにコールドコールをしてしまうと、不快感を与えるかもしれません。万が一そうした相手にかけてしまった場合の対応とあわせて対策しておきましょう。

step.1 　対象先と期間を決める

　自社のターゲット層を多少幅広に設定してボリュームを確保しつつ、どのくらいの期間で実施するかを決めます。尚、step.2の代行業者が持っている場合もありますが、過去反応率の高かった企業を混ぜられるなどに注意してください。

step.2 　代行業者を選定する

　代行業者を選ぶポイントは、料金の仕組み［月額・１コールあたり・成果報酬など］だけでなく、どのようなサポートがあるか［スクリプト共有・連携のスムーズさ・戦略上のアドバイスなど］がより重要です。

step.3 　ゴールにスクリプトを合わせる

　ゴールを設定し、それにスクリプトを合わせます。例えば、アポイントを取るのが目的であれば、「テレアポで売ろうとしない」ことが取得率を上げるポイントです。また、メールやダイレクトメールで事前に送っている内容のフォローが目的なら、それ自体のCTA（行動喚起）も分かりやすくしておきましょう。

step.4 　コールを開始する

　レポートを見つつ、リスト除外の指示を出したり、想定問答に対する答えを用意していく必要があるので、常に誰か（できれば、セールスチームのリーダー）が常に対応できるようにしておきましょう。

step.5 　検証・改善とフォローをする

　コールドコール自体の成果（アポイント取得率など）はもちろん大事ではありますが、より重要なのは、より成果の高かったセグメントを認識することだったり、どのゴール設定がより最終的な売上につながっているか、効果の高い応酬話法はなにか、といった今後につながる検証です。

おまけ.スベらないダンドリシート

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