「で、どんな手があるの？」に答える！

　お申し込みの流れは、購買を検討している見込み客が、今後取るべき行動や自社側からのリアクション（確認メールが届きます、など）を示したものです。１枚ものの資料で用意されたり、提案書の後ろのページに備え付ける、Webサイトの購入ページに表示しておくなど、いろいろな露出方法があります。

　主には、事務的な不備を防止するために活用されます。購買意欲が高まっている見込み客に対して、長い申込みプロセスの途中で離脱しないよう、心の準備をしてもらいます。特に、申込みにおいて身分証の写しが必要である場合などは、スムーズな手続きができないため、中途半端な離脱が増えやすくなります。

　クロージングにも効果を発揮する点が見落とされがちですが、実は効果テキメンです。お申し込みの流れは、「意思決定」という目に見えない行為を、具体的行動に細分化したものだ、と捉えてみましょう。見込み客が１つ目の行動を取れば、それは購買行動を開始したことに他なりません。

特に対面でのセールスの場合は、お申し込みの流れを資料化して活用し、見込み客がコトバではなく、行動により購買意思を示せるようにすることで、成約率を高めることが可能です。

　お申し込みの流れは、すべての業種で導入すべきです。特に、購入プロセス上に審査が入るような商品・サービスの場合は、ユーザー・エクスペリエンスの観点でも導入必須です。また、試供品・無料体験を経てからでないと本申込ができないタイプの販売手法でも有効に使えます。

特に意識せず導入ずみの企業も多いですが、あえて、まだ決断手前の見込み客の場合はどう受け止めるか、購入意思が明確な見込み客の場合はどう受け止めるかを再検討してみることをオススメします。もう少し申込みプロセスを簡便にした方がいいか、といった発見に繋がります。

　①分かりやすく表示する：申込みプロセスにおいてネックになりやすい点については、強調表示をするなど分かりやすい表示に気を配っておきましょう。また、「申込みのプロセス」であるという点も強調しておいた方がクロージングの上では有効です。

　②１つ目はいますぐ取れる行動：１つ目の行動を取った瞬間に、心理的には購買意思決定と同義です。１つ目の行動に物理的な制約などがある場合は排除するか、１つ目の行動を細分化します。（例）来店して申込書を書く→Webで来店予約をする

　③チェックボックスをつくる：紙の場合は流れを説明するか、実際の進度に応じてチェックを入れていきます。Webの場合は、１画面完結ごとに進度が分かる形にします。終わりが見積もれることも重要ですが、より重要なのは「進んでいることを認識させる」という点です。

　①事務的に流さない：特に対面でセールスを実施している場合、説明しながら、見込み客の表情や仕草をしっかり観察してください。経験により、まだ納得のいっていない点があるかどうかが見極められるようになってきます。見込み客が不安そうであれば、そのまま進めるのではなく、一度不安がないかたずねてみましょう。

　②事務部門と連携して作成する：申込みを処理する事務部門を入れずに作成してしまっては、肝心の申込みプロセスで疎漏が発生しかねません。事務や審査がどのようなプロセスになっているか、見込み客から提出してもらう情報は何かなど、もれがないように作成してください。

step.1 　申込みプロセスを可視化する

　事務部門と連携して、申込みプロセスを見える化します。このときには、一般的な顧客に用意してもらうもののほか、例外的に用意してもらうケースについても挙げておきましょう。

step.2 　どのように表示・使用するかを決める

　購入ページに常に露出しておくのがいいか、メールや添付ファイルとして送るのがいいか、セールスが対面で使うのがいいかなど、シチュエーションを決めておきます。複数箇所にあっても困るものではないので、迷ったら両方で使って構いません。

step.3 　想定問答を整理する

　申込みプロセスにおいては、見込み客に浮かぶギモンがかなり限定的になります。ここでの取りこぼしはもったいないので、それらに対しては想定問答を検討するか、FAQを整備しておきましょう。

step.4 　表示・使用を開始する

　Webの場合は表示に分かりにくい部分がないかを改めて確認します。対面のセールスで利用する場合は使用方法やタイミングを周知しているかについてチェックしておきます。

step.5 　検証・改善する

　１つ目の行動を実際にすぐに取ってくれているか、と、申込みプロセス完結までの期間から検証します。必要に応じて、１つ目の行動をやや取りにくいものにしたり、申込みプロセスを省けないかなど、調整を加えていきましょう。

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