「で、どんな手があるの？」に答える！

　試供品・無料体験は、サンプル商品や機能制限バージョンの提供のほか、体感型デモ、初月無料の特典なども同様の効果を生みます。コトバだけではなかなか効用を表現しきれない商品・サービスでも、実際に見込み客に体感してもらうことでそれを体感してもらうことができます。

　見込み客に実際の商品・サービスを利用する機会を無償提供し、ある程度納得した上で正式な申し込みに至るため、購買の訴求が容易になるだけでなく、購買前後のギャップを解消し、結果的に顧客満足度を高める効果があります。

　さらに、既存客に対してのみ開発中の新商品の試供版を配布し、アンケートを収集することで、テストマーケティングを実施しつつ、既存客にトクベツ感を与えることも可能です。

他方で、試供品・無料体験は、それ自体では１円の収入にもならないため、全体戦略の一環として、ゴール設定を明確にしてから導入し、効果検証を通じて内容を調整していく必要があります。

　試供品・無料体験は、実際に一定期間使ってみないと、合う・合わないといった効用が分かりにくい商品・サービスで、検討段階に見込み客が滞留しがちな場合は、特に有効です。化粧品や健康食品、ITサービス、レッスンプログラムなどが例として挙げられます。

試供品・無料体験を申し込む段階では、購買への意欲はまちまちですが、一定期間が経過すると、その使用状況には明らかに差が出てきます。使用頻度が高い見込み客に対してのみ、無料期間の終わりを明示しつつ、積極的な購買勧奨を実施することで、より効率的なセールスが展開できるでしょう。

他方で、試供品・無料体験を提供しているからといって、見込みが自ら積極的にその商品・サービスを利用することを期待してはいけません。ステップメールによる利用勧奨やオンボーディングマニュアル・ノウハウセミナーの提供、カスタマーセンターの整備により、トライアル顧客の体感を素晴らしいものにするよう尽力してください。

一定期間が経過すると、告知なく有料に切り替わるケースも見受けられますが、継続的に繁栄していきたいビジネスを検討するなら避けておいた方が賢明です。有料課金直後に問い合わせの嵐になり、不要なコストがかかってしまうことにもなります。有料に切り替える場合は新たに手続きが必要になるようにしておきましょう。

　①最もオイシイ部分を切り出す：中心的なベネフィットは正規商品のままで、発展的な使いかたについて機能を制限しましょう。使えばなくなるものの場合は、容量で調整します。試供品・無料体験は初めて試したときに、いかに良い印象を与えるかが重要です。

　②トライアル期間中のアプローチを積極的に実施する：トライアル期間は、見込み客から「もっと売り込んでください」と言われないように、あの手この手の情報を五月雨式に提供します。しつこいと思われることを気にしてはいけません。トライアル期間中にはとにかく使ってもらうことが重要です。

　③トライアル期間終了を待たずにオファー（特典）を出す：トライアル期間終了が近づくまでい、有料化するかどうかの選択を待つ必要はありません。逆に、トライアル期間申込み完了か翌日の段階での値引きオファーも有効なことが多いです。

④プロトタイプのモニターを募集する：既存客向けに配布するテストマーケティングを兼ねる場合は、試作品のモニターとして募集をかけることで、コアファンの反応を把握することができます。尚、既存客の中でも、優良顧客に限定して案内しましょう。

　①やみくもに配布しない：気軽に試してもらえる試供品・無料体験であるがゆえに、本気で購入を検討していないときに配布すると逆効果になります。「試したけど使わなかった」と思われないよう、申込みに際して情報入力がたくさん必要だったり、販売員を介しないと申し込みできない、トライアル期間中にオンライン説明会への参加を必須とするなどの条件を設定しましょう。

　②予算と社内理解を十分に：無償で製品提供をすることについて、生産セクションの理解を得られないケースがあります。販売計画をしっかりと見える化して、そのための予算をとり、その中で試供品・無料体験分のコスト（機会損失）を吸収できるようにしておきましょう。経営陣もしっかりと噛み込みます。

③フリーミアムに用心：競合他社によりフリーミアム（基本的な機能を無償提供し、追加機能は有償になる）が提供されだしたら、試供品・無料体験による優位性が崩れます。通常、見込み客からみて同じような効用が想定されるなら、必ず有料になるサービスよりも、無料のまま継続できる可能性があるものを選んでおいた方が合理的です。

step.1 　どの商品・サービスにするかを選ぶ

　まずはどの商品・サービスの試供品や無料体験をにするかを検討します。通常は、自社において最も売れ筋で顧客満足度も高い、売れスジ商品を選ぶとよいでしょう。

step.2 　期間や提供先を選ぶ

　どの程度の期間、どのような状況のターゲットに配布するかを検討します。期間は、キャンペーンの実施期間とトライアル期間の両方です。ターゲットの状況は、購買を決断しかねている状態の見込み客を中心に考えます。

step.3 　実際に作成する

　試供品や無料体験のセッティングは、商品・サービスによって異なります。できるだけ追加的な手間が発生しないようにしておきましょう。

step.4 　配布を開始する

　商品・サービスの配布時は、在庫状況とトライアル件数に留意しておきましょう。あらかじめ立てておいた配布量の計画の消化状況からみていきます。

step.5 　検証・改善する

　検証のためには、どのような見込み客に配布したか、トライアル期間のうちどのくらい利用したか、いつ本申込に至ったかなどを観察し、適宜調整を加えていきます。

おまけ.スベらないダンドリシート

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