「で、どんな手があるの？」に答える！

　見込み客は、あなたの会社の業務領域について詳しくないことが多いでしょう。しかし、少なくとも「入門」はしてもらわなければ、販売しにくいのではないでしょうか？そうした問題を解消するためにノウハウブックを利用し、まずは見込み客自身の知見を深めてもらったり、ちょっとしたことであれば自身で解決してもらいます。

　そうした実務を少し便利にするようなガイドブックがあれば、普通は捨てずに書棚や引き出しにキープしておくでしょう。そして、折に触れて、ノウハウブックを開くことで、あなたの会社や商品・サービスの名称を目にさせることができます。ノウハウブックだけでは解決しない問題に直面し、問い合わせ先が記載してあれば、すぐ案件化するかもしれません。

　ノウハウブックは、セミナー来場者や展示会・商談会での配布、セールスによる配布、試供品やフロントエンド商品に同封など、様々な方法で配布します。また、ノウハウブック自体の価値が高まれば、ノウハウブックの請求という形で有望な見込み客リストをつくることも可能です。

しかしながら、当然、見込み客の役に立つ情報がまとまっていなければならないので、社内に専門性が蓄積していない場合は取り入れることができません。その場合は、事例研究会などの社内勉強会を開催したり、新人教育資料を作成することでノウハウの見える化をするところから実行してください。

　ノウハウブックは、全ての業種で有効に活用できますが、同様の内容が書かれた書籍などが一般に出回っていたり、他社のオウンドメディアで書かれている内容以上のものを提供できない場合は効果が薄まります。また、ノウハウを見える化するには、構造化する能力と、労力を要します。

さらには、それをシロウトである見込み客が分かりやすく使える状態にしなければならないため、導入のためには計画性が重要です。また、社内ノウハウであることに価値があるため、外注できる部分は少ない上、可能な限り事業領域の最大の理解者である経営陣が時間をとって参画することが必要です。

　①分かりやすく書く：実際の活用シーンを思い浮かべて手順を記載したり、専門用語には解説を入れる、ビジュアルも効果的に使うなど、シロウトが見て分かりやすいように作製してください。使いにくいと感じたらキープはされても二度と開かれないかもしれません。

　②CTA（行動喚起）を分かりやすく記載する：見込み客の役に立つことは、間接的には売上に貢献しますが、やはり、本質的な問題解決のためには、あなたの会社に問い合わせしてもらうか、より詳しい情報をオウンドメディア等から取得してもらわなければなりません。ノウハウブックだけで行き詰まったら、どういうアクションを取るべきか、大きな文字で分かりやすく記載しましょう。

　③更新する：定期的に更新をしたり、法改正などに対応した改訂を実施します。そして、メールマガジン等で保有者に通知しましょう。それにより、接触頻度が高まることはもちろん、セールスのアプローチのきっかけにすることも可能です。

④有料で出してもおかしくないレベルのコンテンツにする：価値ある内容なので、それなりのボリュームがあるのであれば、「書籍として販売してもいいのではないか？」そう考えるレベルでつくり、惜しげもなく無償提供しましょう。印税よりも圧倒的に大きな収益をもたらすはずです。

　①ターゲットの行動を確認する：ノウハウブックをもらったとき、ほとんどの見込み客や既存客は、嬉しそうな反応をしてくれるでしょう（そうでなければまずダメです）。しかし、そこから望んだ行動（実務で参照する、問い合わせする）を取ってくれるか？は分かりません。定期アンケートに含めるなど、行動を確認するようにしましょう。

　②計画的に進める：導入においては、フル外注は難しく、かつ構成から内容まで段取りよく作っていかなければいけません。社内でプロジェクトチームを立ち上げ、経営陣も定期的に状況を把握できるようにして進めていきます。

③コンプライアンスに留意する：ひとり歩きする媒体ですので、法務・税務情報などを掲載する場合、業法違反にならないかなどはしっかりと確認しましょう。可能なら監修者の名前を表示させてもらいます。また、著作権や景品表示法などにも注意が必要です。

step.1 　ターゲットと活用シーンの明確化

　ノウハウブックは、それを必要としている見込み客に対してはとても有効ですが、それ以外の人には無用の長物、となるべきです。したがって、総花的な内容は避け、必要としている個人とそれをいつ必要とするかを明確にしましょう。企画書ベースで既存客の反応を収集しておくと成果につながりやすいです。

step.2 　スケジュールを策定する

　いつまでにどのような内容を作製するかのスケジュールを策定し、それに従って進めていきます。社内のノウハウ蓄積がなければ、社内勉強会や既存客へのヒアリングからスタートしなければなりません。

step.3 　コンテンツを作製する

　まずはWordや手書きで全体像をつくっていきます。デザイン部分だけは外注するのもOKで、その場合、どのような意図で作製しているか、強調すべき部分はどこかなども明文化しておくとよいです。全体像をつくってから、各パーツを役割分担してつくっていきましょう。

step.4 　印刷して配布する

　色々なチャネルで配布できますが、一斉郵送よりも可能な限り個別配布していきましょう。それにより、受け取った方の反応も分かります。尚、配布中である旨は、メールマガジンなどで一斉配信しておきましょう。

step.5 　検証・改善する

　配布時の反応だけでなく、実際の行動を取得します。更新・再配布前にアンケート（更新バージョンがほしいかどうかを含むものでも可）を実施する段取りを組んでおくと、より検証に役立ちます。

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